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Depuis plus de vingt ans, Datalink Electronics a bâti sa réputation dans la fabrication électronique britannique sur les travaux que d’autres jugent difficiles : prototypes complexes et production de petites et moyennes séries pour l’aéronautique, la défense, le pétrole et le gaz, le médical et l’automobile. Ce sont des programmes où le jugement de l’ingénieur compte autant que la capacité d’assemblage. Il y a trois ans, la direction de Datalink Electronics a constaté que la façon dont l’entreprise produisait ses devis bridait ce jugement.
« C’était tellement pénible. Il doit exister une meilleure façon de faire. » – Aran Sharma, directeur du développement commercial, Datalink Electronics
Point de départ : un processus éprouvé qui atteint ses limites
Pendant des années, le chiffrage de Datalink Electronics reposait sur Excel et sur des portails de distributeurs comme Farnell et RS. L’équipe vérifiait chaque ligne de nomenclature (BOM), rattachait les références des clients aux codes de traçabilité internes et saisissait les composants un par un dans les portails fournisseurs. Réunir les prix unitaires des composants franchisés prenait des jours. Les prix des cartes ajoutaient une nouvelle attente. Ce n’est qu’ensuite que l’ingénierie pouvait intervenir.
Le processus fonctionnait, et l’équipe l’avait affiné au fil de programmes complexes. Mais il retardait le moment où une vraie discussion d’ingénierie avec le client pouvait commencer. Quand Andy et l’équipe d’ingénierie reprenaient un devis, ils devaient surtout le faire partir au plus vite, au lieu de consacrer du temps à ce que Datalink Electronics vend réellement.
Aran a rejoint Datalink Electronics il y a quatre ans, après un passage chez un équipementier automobile de rang 1 où la numérisation était déjà la norme. En deux heures à peine sur un devis dans l’ancien système, il a mesuré l’écart.
Il a identifié trois problèmes qui s’accumulaient. L’hétérogénéité des formats de nomenclature faisait perdre à l’équipe une bonne partie de la journée en conversions de fichiers avant tout vrai travail. Le manque de visibilité sur le cycle de vie, les équivalents et la conformité faisait que ces vérifications arrivaient trop tard, ou pas du tout. Et le processus manuel ne passait pas à l’échelle : avec la hausse du volume de RFQ et des clients qui demandaient des solutions complètes de conception et de fabrication, et plus seulement des cartes électroniques (PCBA), le flux de travail est devenu le goulot d’étranglement de toute l’entreprise.
« Il ne s’agissait pas seulement de sortir des devis rapidement, mais de gagner en cohérence et en visibilité. » – Andy Cropley, ingénieur, Datalink Electronics
La décision : choisir un partenaire, pas seulement une plateforme
Datalink Electronics a évalué deux plateformes de chiffrage numérique avant de choisir Luminovo. Les critères d’Aran reflétaient ce qu’il attendait de l’outil pour l’entreprise, et pas seulement pour le flux de travail. La plateforme devait être assez intuitive pour qu’une recrue peu familière de l’informatique la prenne vite en main, assez flexible pour évoluer avec Datalink Electronics, et s’inscrire dans un partenariat, pas dans une relation client-fournisseur classique.
Pendant un premier essai, Datalink Electronics a remonté des réserves fonctionnelles précises sur certains aspects de la plateforme. Au moment de la décision, ces changements étaient déjà en production dans le logiciel. Cette réactivité a été décisive. Aran voulait un partenaire dont la feuille de route s’adapterait à l’évolution de Datalink Electronics, et Luminovo l’avait déjà prouvé.
Les 90 premiers jours ont confirmé ce choix. Certains membres de l’équipe avaient 34 ans d’ancienneté, si bien que le défi de la mise en route était plus culturel que technique. La formation elle-même a été légère : la plupart des membres de l’équipe établissaient des devis de production avant la fin de la première semaine. Andy a pris la plateforme en main après une démonstration de 15 minutes.
« Comme l’outil est très intuitif, mon équipe l’a adopté assez vite. Cela m’a donné confiance. » – Aran Sharma, directeur du développement commercial, Datalink Electronics
Ce qui a changé : d’un exercice de prix à une collaboration d’ingénierie
Trois ans plus tard, la transformation va plus loin que la vitesse. Le délai de devis est passé de 30 à 40 minutes par devis à environ 10 minutes. Mais le vrai changement tient à ce que Datalink Electronics fait du temps ainsi regagné.
Dès qu’une nomenclature est importée dans Luminovo, l’équipe voit le statut de cycle de vie, la conformité REACH et RoHS, la disponibilité en stock chez 45 distributeurs et les prix de fournisseurs auxquels Datalink Electronics n’avait aucun accès auparavant. Le travail répétitif qui occupait le début d’un devis (recherches ligne par ligne chez les distributeurs, conversions de format, chasse aux justificatifs de conformité) se fait automatiquement. L’équipe d’ingénierie peut se concentrer sur les exceptions, là où son jugement apporte vraiment de la valeur.
Les résultats commerciaux se voient à chaque étape. Datalink Electronics traite désormais 55 % de RFQ en plus qu’il y a trois ans, et son taux de transformation des devis en commandes atteint 63 %. Sur trois ans de partenariat, Luminovo a aidé Datalink Electronics à gagner 3 millions de livres sterling de chiffre d’affaires supplémentaire.
« Nous transformons désormais environ 63 % de nos devis. C’est une hausse considérable, qui nous a permis de gagner 3 millions de livres sterling de chiffre d’affaires supplémentaire en trois ans. » – Aran Sharma, directeur du développement commercial, Datalink Electronics
La plateforme a aussi ouvert de nouveaux canaux d’approvisionnement. Luminovo relie Datalink Electronics à 45 fournisseurs qualifiés par API, dont des sources qu’elle ne voyait pas auparavant. Quand les prix ou les délais d’approvisionnement battent les circuits franchisés habituels, l’équipe peut s’appuyer sur ces fournisseurs pour répondre plus précisément à ses clients, ce qui ajoute une dimension à sa façon de concurrencer.
Pour Andy et l’équipe d’ingénierie, le changement est tout aussi important. Les vérifications répétitives d’obsolescence et de conformité se faisant automatiquement, les ingénieurs consacrent leur temps aux parties d’un devis qui exigent réellement un jugement humain.
« Ce n’est pas seulement un devis plus rapide. C’est un meilleur devis. » – Andy Cropley, ingénieur, Datalink Electronics
Avant et après
| Aspect | Avant | Avec Luminovo |
|---|---|---|
| Délai de devis | 30 à 40 minutes par devis | Environ 10 minutes |
| Formats de nomenclature | Convertis manuellement avant tout travail | Standardisés à l’import |
| Visibilité fournisseurs | Recherches ligne par ligne sur Farnell, RS et d’autres portails | Prix et stocks de 45 fournisseurs visibles automatiquement |
| Cycle de vie et conformité | Recherchés à la main, souvent signalés trop tard | Signalés dès l’import de la nomenclature, avec équivalents proposés |
| Échange avec le client | Réactif : le devis d’abord, les problèmes ensuite | Proactif : risques, équivalents et leviers de coût soulevés d’emblée |
| Volume de RFQ traité | Plafonné par le flux manuel | 55 % de RFQ en plus |
| Transformation devis-commande | Limitée par la rapidité et la profondeur de la réponse | 63 % de transformation |
| Impact commercial | Chiffre d’affaires stable, croissance limitée par la capacité de chiffrage | +3 M£ de chiffre d’affaires en trois ans |
Ce que voient désormais les clients de Datalink Electronics
Le changement le plus immédiat pour les clients de Datalink Electronics est la rapidité de réponse. Les devis qui demandaient des jours de préparation reviennent désormais en quelques heures, et l’échange qui les accompagne a complètement changé.
Les clients de Datalink Electronics ne reçoivent plus seulement un devis et un prix. Ils reçoivent un devis, une vue du risque de cycle de vie de chaque composant, des équivalents lorsque l’approvisionnement est incertain, des indicateurs de conformité REACH et RoHS et, si c’est pertinent, des recommandations concrètes de redesign. Pour les programmes complexes de l’aéronautique, de la défense, du médical et du pétrole et du gaz, le devis devient un document de travail pour l’équipe d’ingénierie du client, et plus seulement une donnée d’entrée pour les achats.
Aran cite un exemple qui résume ce changement. Lorsqu’un circuit intégré d’un produit automobile à gros volume a connu des problèmes de disponibilité, l’ancien flux aurait fait remonter le problème au moment de la commande, avec pour seule option d’absorber un surcoût de 36 £ par carte ou de répercuter une hausse de prix auprès du client. Sur une série de 5 000 unités, cela représentait un écart de 180 000 £. À la place, l’équipe de Datalink Electronics a repéré le problème dès le devis, étudié un circuit intégré de substitution au profil légèrement différent et présenté au client une proposition à coût neutre, avec l’ajout d’une petite carte fille pour absorber le changement. Le client a mené le travail de qualification et lancé la modification.
« Cela nous permet d’aller voir notre client avec une solution et une voie à suivre, et pas seulement avec un problème. » – Aran Sharma, directeur du développement commercial, Datalink Electronics
La conformité REACH en est un autre exemple. La réglementation REACH changeant environ deux fois par an, Datalink Electronics devait relancer les distributeurs pour obtenir les derniers documents de conformité. Ils sont désormais dans Luminovo. L’équipe peut vérifier la nomenclature d’un client en quelques minutes, confirmer ce qui est conforme, signaler ce qui ne l’est pas et proposer des équivalents conformes dans la même réponse. Pour les clients du pétrole et du gaz, historiquement les plus demandeurs de justificatifs REACH, l’échange n’a plus rien à voir.
La relation a évolué en conséquence. Datalink Electronics n’est plus seulement un partenaire de fabrication qui répond à des RFQ. L’entreprise apporte visibilité sur les risques, connaissance de l’approvisionnement et suggestions de conception dans chaque échange avec ses clients, dès le premier devis.
« Ce n’est plus seulement un prix. On commence à parler des leviers de coût et de la façon dont nous pouvons travailler ensemble pour gagner en efficacité. » – Aran Sharma, directeur du développement commercial, Datalink Electronics
Perspectives : une plateforme conçue pour évoluer avec l’entreprise
Pour Datalink Electronics, le partenariat avec Luminovo n’est pas une installation logicielle mais une capacité qui évolue. Andy le résume simplement : la valeur de la plateforme a grandi à mesure que le processus de Datalink Electronics a mûri autour d’elle. Aran s’attend à ce qu’il en soit de même à l’avenir, Luminovo continuant d’investir dans des fonctionnalités qui correspondent à la façon dont les sous-traitants électroniques britanniques veulent travailler.
Pour les propres clients de Datalink Electronics, cette trajectoire apporte davantage de ce qui différencie déjà l’entreprise : un jugement d’ingénieur appliqué plus tôt, plus vite et sur davantage de programmes qu’il y a trois ans.
« Ce fut un beau parcours. Pourvu qu’il continue longtemps. » – Aran Sharma, directeur du développement commercial, Datalink Electronics
Points clés
Trois ans après avoir adopté Luminovo, Datalink Electronics a gagné 3 M£ de chiffre d’affaires supplémentaire, traite 55 % de demandes de devis en plus et transforme 63 % de ses devis en commandes.
Le délai de devis est passé de 30 à 40 minutes par devis à environ 10 minutes. L’équipe d’ingénierie peut désormais se concentrer sur ce que les clients de Datalink Electronics paient réellement : alternatives, risques liés au cycle de vie, facteurs de coûts et optimisation de la conception.
Les clients obtiennent désormais plus qu’un prix. Chaque devis s’accompagne d’une visibilité complète sur les risques de la nomenclature, du statut de conformité REACH et RoHS, de la disponibilité chez 45 distributeurs et de recommandations concrètes de composants alternatifs. Datalink Electronics est devenu un partenaire d’ingénierie plutôt qu’un simple fournisseur transactionnel.
